Βασικές Αρχές Επιρροής

Υπάρχουν μερικές βασικές αρχές επιρροής, που αν τις κατανοήσεις και τις εμπεδώσεις, μπορείς να τις χρησιμοποιήσεις υπέρ σου για να πείσεις κάποιον / κάποια να κάνει αυτό που θα ήθελες. Το να μπορείς να επηρεάσεις άλλους, δεν απαιτεί μαγικά ή τύχη. Είναι επιστήμη!

Είναι αποδεδειγμένο ότι υπάρχουν τρόποι να γίνεις καλύτερος στο μάρκετινγκ και στις πωλήσεις. Έχουν αποδειχθεί λοιπόν 6 βασικές αρχές που αποτελούν “κλειδί” για την επιρροή που θα ασκήσεις σε έναν άνθρωπο, γνωστές ως οι βασικές αρχές επιρροής του Cialdini, ο οποίος και κατέληξε σε αυτές τις 6 βασικές αρχές επιρροής μετά από 30 χρόνια μελέτης.

Πριν ξεκινήσουμε δες παρακάτω τις 5 συνήθειες για να κερδίζεις πάντα τις εντυπώσεις.

#1. Η Aρχή Tης Aνταπόδοσης.

Με την αρχή της ανταπόδοσης, εννοείται ότι ο κόσμος αισθάνεται πιο πολύ “υποχρεωμένος” σε κάποιον που του έχει ήδη κάνει χάρη, ή που του έκανε ένα ωραίο δώρο. Αυτό σημαίνει, ότι πρέπει να κάνεις την πρώτη κίνηση να προσφέρεις κάτι: Μοιράσου πληροφορίες, μία όμορφη εμπειρία σου, κάτι για τον εαυτό σου που λίγοι ξέρουν. Θα θέλει μετά και ο άλλος να σου δώσει κάτι πίσω.

Πείραμα:

Ο επιστήμονας Randy Garner το 2005 ξεκίνησε ένα πείραμα, να τεστάρει αν τα post it χαρτιά μπορούσαν να πείσουν τους ανθρώπους να συμμετάσχουν σε μία έρευνα αγοράς και να ανταποκριθούν. Έστειλε το 1/3 της έρευνας με γραμμένα στο χέρι post it ζητώντας συμπλήρωση, 1/3 με κενό post it και 1/3 χωρίς post it χαρτάκια. Αποτελέσματα του πειράματος, με ποσοστά αυτών που ανταποκρίθηκαν:

• Γραμμένα στο χέρι: 69% ανταπόκριση
• Κενά: 43% ανταπόκριση
• Χωρίς post it: 34% ανταπόκριση

Πέρα από τη μεγάλη διαφορά, παρατηρήθηκε και πιο ποιοτική ανταπόκριση στο 69%, όπου υπήρξαν τα post it που ήταν γραμμένα στο χέρι. Η αρχή της ανταπόδωσης λοιπόν εξηγεί ότι ακόμα και όταν το δώρο δεν είναι ακριβό ή δεν είναι υλικό, αλλά πληροφορία ή κάποια χάρη, δημιουργεί στον άλλο την ανάγκη να στο ανταποδώσει με κάποιον τρόπο.

#2. Η Αρχή Της Social Proof – Informational Social Influence.

Social proof, ή αλλιώς informational social influence, είναι ένα φαινόμενο της ψυχολογίας, κατά το οποίο ο κόσμος υιοθετεί συμπεριφορές, θεωρώντας ότι αυτή είναι η σωστή συμπεριφορά σε μία δεδομένη κατάσταση, εφόσον η πλειοψηφία του κόσμου ανταποκρίνεται με τον συγκεκριμένο τρόπο.

Όταν λοιπόν δεν ξέρει κάποιος τι να κάνει, κοιτάει γύρω του να δει τι κάνουν οι όμοιοί του σε παρόμοια περίπτωση. Έτσι εξηγείται και το ψεύτικο γέλιο σε πολλές αμερικάνικες κωμικές σειρές. Το γέλιο του κοινού σε παρασύρει να γελάσεις όταν λέγεται ένα συγκεκριμένο αστείο.

O Cialdini είχε κάνει ένα πείραμα σε ένα ξενοδοχείο, να δει πώς ανταποκρίνεται ο κόσμος με 4 διαφορετικούς τρόπους επιρροής, προσπαθώντας να τους πείσει να χρησιμοποιήσουν μία πετσέτα του ξενοδοχείου δεύτερη φορά. Οι 4 τρόποι ήταν οι εξής:

1. Περιβαλλοντικοί λόγοι για να ξαναχρησιμοποιήσουν τις πετσέτες
2. Τους είπαν ότι μέρος των χρημάτων που θα εξοικονομήσει το ξενοδοχείο από τα λιγότερα πλυντήρια που θα απαιτηθούν, θα χρησιμοποιηθεί ως δωρεά για περιβαλλοντικό σκοπό.
3. Είπαν ότι το ξενοδοχείο είχε ήδη δώσει τη δωρεά και τους παρέτρεπαν να συμμετάσχουν με αυτή τη χειρονομία
4. Τους είπαν ότι οι περισσότεροι ένοικοι στο ξενοδοχείο έχουν χρησιμοποιήσει δεύτερη φορά την ίδια πετσέτα τουλάχιστον μια φορά κατά τη διαμονή τους.

Ποσοστό αυτών που ξαναχρησιμοοποίησαν πετσέτες:

1. 38%
2. 36%
3. 46%
4. 48%

To υψηλότερο ποσοστό λοιπόν, απέδωσε η μέθοδος στην οποία είπαν στους πελάτες ότι και οι περισσότεροι πελάτες κάνουν ακριβώς το ίδιο. Ανέξοδη πολιτική, που παρόλη την επιτυχία της δεν εφαρμόζεται στα ξενοδοχεία.

#3. Η Αρχή Της Συνέπειας Και Της Δέσμευσης

Έχει αποδειχθεί ότι ο κόσμος δεν κάνει πίσω εύκολα σε μία συμφωνία. Αν έχει συμφωνήσει προφορικώς ή γραπτώς, το πιο πιθανό είναι να προσπαθήσει μέχρι τέλους να κρατήσει τη συμφωνία που έκανε. Ο κόσμος πασχίζει να δείξει συνεπής στις δεσμεύσεις του.

Πείραμα:

Προεκλογικά το 1987, ερωτήθηκαν μερικοί πολίτες αν θα ψηφίσουν. Από αυτούς που ερωτήθηκαν και απάντησαν ναι, ότι θα ψηφίσουν, το 86,7% τελικά κατέβηκε στις κάλπες, σε αντίθεση με το 61,5% αυτών που δεν ερωτήθηκαν και δεν δεσμεύτηκαν. Και μόνο που δεσμεύτηκαν στο γκάλοπ να ψηφίσουν, θέλησαν να δείξουν συνέπεια και τελικά ψήφισαν.

Επίσης, όσο πιο πολύ μεγαλώνουμε, τόσο πιο πολύ εκτιμάμε την συνέπεια. Για αυτό όσο μεγαλώνει κάποιος, τόσο πιο δύσκολο του είναι να αλλάξει κάτι. Είναι σημαντικό, όμως, επιμένω, να δεσμευτεί κάποιος σε μία πράξη. Π.χ. μην πεις “σε παρακαλώ πάρε τηλέφωνο αν θέλεις να ακυρώσεις”, αλλά πες “θα πάρεις τηλέφωνο σε παρακαλώ αν είναι να ακυρώσεις;”

Έτσι θα λάβεις μία απάντηση “ναι”, η οποία δεσμεύει προφορικά τον πελάτη που απάντησε να πάρει τηλέφωνο σε περίπτωση ακύρωσης.

Αν τώρα μια γυναίκα συνεχώς σου ακυρώνει το πρώτο ραντεβού πρέπει να υπάρχει κάποιος λόγος. Δες το βίντεο εδώ.

Ακολουθεί και δεύτερο μέρος με τις υπόλοιπες 3 αρχές επιρροής.

Αν θέλεις να αποκτήσεις τώρα αυτό που σου αξίζει στον ερωτικό τομέα; Μην χάνεις χρόνο. Δες αυτό.

Καλή συνέχεια