Βασικές αρχές επιρροής – μέρος 2

Βασικές αρχές επιρροής – μέρος 2

Συνεχίζοντας από το μέρος 1, σε αυτό το άρθρο θα αναφερθούν και περιγραφούν οι υπόλοιπες 3 βασικές αρχές επιρροής.

  • Η αρχή της συμπάθειας

Οι άνθρωποι προτιμούν να συμφωνήσουν με αυτούς που γνωρίζουν και συμπαθούν. Οι άνθρωποι, επίσης, είναι πιο πιθανό να προτιμήσουν και να συμφωνήσουν με κάποιον που είναι ελκυστικός εμφανισιακά, που τους μοιάζει σε νοοτροπία / προσωπικότητα / εμφάνιση / ενέργεια, ή που είναι ευγενικός μαζί τους και τους κάνει κοπλιμέντα. Ακόμα και κάτι που μπορεί να είναι εντελώς συμπτωματικό, όπως για παράδειγμα να έχεις το ίδιο όνομα με κάποιον άλλον, οι πιθανότητες να πείσεις κάποιον για κάτι αυξάνονται σημαντικά. Για αυτό και ένας ελκυστικός εμφανισιακά άντρας, αμέσως δημιουργεί εύκολα έλξη και συμπάθεια στο γυναικείο – και όχι μόνο – φύλο και για αυτό είναι σημαντικό να προσέχεις την εμφάνισή σου όσο περισσότερο μπορείς.

Πείραμα

Το 2005, στάλθηκαν έρευνες σε ξένους από τον επιστήμονα Randy Garner για να απαντηθούν. Η αίτηση υπογράφηκε από ένα άτομο του οποίου το όνομα ήταν ή παρόμοιο ή διαφορετικό από το όνομα του παραλήπτη. Για παράδειγμα, ένας κύριος με όνομα Αλέξης Γεωργίου μπορεί να δέχθηκε την αίτηση έρευνας από κάποιον με παρόμοιο όνομα, Αλέξανδρο Παπαδόπουλο. Σύμφωνα με την έρευνα, λοιπόν, όσοι παρέλαβαν την αίτηση έρευνας από κάποιον με παρόμοιο ή ίδιο όνομα, είχαν σχεδόν διπλάσιες πιθανότητες να συμπληρώσουν και να απαντήσουν στην έρευνα από αυτούς που είχαν εντελώς διαφορετικά ονόματα (56%, έναντι 30%).

  • Η αρχή της εξουσίας και του ειδήμονα

Ο κόσμος σέβεται την εξουσία και την ηγεσία. Ο κόσμος θέλει να ακολουθήσει την ηγεσία κάποιον που είναι πραγματικά ειδικός σε κάτι. Οι τίτλοι επιχειρήσεων, η εντυπωσιακή ενδυμασία, ακόμα και το να οδηγείς ένα υπερβολικά ακριβό, υψηλών επιδόσεων σπορ αυτοκίνητο, όλα αυτά έχουν αποδειχθεί ότι προσθέτουν αξιοπιστία στο συγκεκριμένο άτομο. Υπό την παρουσία κάποιου με κοινωνικό στάτους και δύναμη, αυξάνει σημαντικά το ενδεχόμενο οι υπόλοιποι γύρω του να δέχονται την άποψή του και το αίτημά του, ακόμα και αν η εξουσία του δεν έχει ισχύ στο συγκεκριμένο θέμα. Για αυτό και άτομα που έχουν εξουσία και την φήμη της αυθεντίας σε συγκεκριμένο τομέα, αυτομάτως είναι ελκυστικά και αποδέχονται σεβασμό.

Όταν ο κόσμος δεν είναι σίγουρος για την απόφαση που θέλει να πάρει, περιμένει καθοδήγηση και πληροφορίες που θα τον καθοδηγήσουν. Έχοντας ως δεδομένο την τεράστια επιρροή που έχουν οι προσωπικότητες εξουσίας και αυθεντίας, αποδεικνύεται πολύ αποτελεσματικό να ενσωματώνονται πιστοποιητικά από νόμιμες και αναγνωρισμένες αυθεντίες, σε αγορές ιατρικών προϊόντων για παράδειγμα ή και οπουδήποτε. Με αυτό τον τρόπο, λοιπόν, στον τομέα των πωλήσεων και όχι μόνο – ας μην ξεχνάμε άλλωστε, ότι και το φλερτ, το Παιχνίδι, έχει να κάνει με το πόσο καλά “πουλάς” τον εαυτό σου – μπορείς να επηρεάσεις οποιονδήποτε άνθρωπο σε οποιονδήποτε τομέα, πολύ αποτελεσματικά.

  • Η αρχή της έλλειψης

Στην θεωρία της Οικονομίας, η έλλειψη συσχετίζεται με την προσφορά και τη ζήτηση. Ουσιαστικά, όσο λιγότερο υπάρχει διαθέσιμο ένα προϊόν, τόσο πιο πολύτιμο είναι – αυτό κάνει και τον χρυσό σαν μέταλο πολύτιμο, όπως και τους πολύτιμους λίθους, ότι είναι σπάνιοι πάνω στον πλανήτη. Όσο πιο σπάνιο είναι κάτι, τόσο περισσότερο επιθυμητό είναι. Το ίδιο ισχύει ΚΑΙ με τους ανθρώπους, όχι μόνο με τα υλικά αγαθά. Όσο πιο δύσκολο είναι να εμφανιστεί ένας τραγουδιστής σε κέντρο να τραγουδήσει, τόσο περισσότερη ζήτηση θα υπάρχει στις κρατήσεις από τον κόσμο. ΄Οταν βγαίνει το νέο iphone στην αγορά, όλοι σπεύδουν να το παραγγείλουν καθώς ανακοινώνεται ότι η πρώτη παρτίδα εξαντλείται. Είναι και αυτό, πολιτική μάρκετινγκ, που έχει αποδειχθεί εξαιρετικά αποτελεσματική.

Πείραμα

Το 1985, η γνωστή σε όλους ογκόλιθος εταιρία της Coca Cola έκανε την περιβόητη αλλαγή στην παραδοσιακή της συνταγή, στην ακόμα πιο γλυκιά “Νέα Coca Cola”. Τα τεστ που έγιναν όσον αφορά στη γεύση της, έδειξαν ότι το 55% προτιμούσε την νέα Coca Cola από την παλιά. Στα περισσότερα τεστ, ο κόσμος δεν ήξερε ποια από τις δύο έπινε – την παλιά ή την καινούρια. Μερικά τεστ όμως, έγιναν εν γνώσει του καταναλωτή ποιας φόρμουλας έπινε. Παρατηρήθηκε, κάτω από αυτές τις συνθήκες, μία μικρή αλλά σημαντική αύξηση της προτίμησης στη νέα Coca Cola, της τάξης του 6% (61% σύνολο).

Παρά τα αποτελέσματα των τεστ, η αλλαγή στην νέα Coca Cola πυροδότησε απίστευτη αρνητική αντίδραση στον κόσμο. Το περιοδικό Time, μάλιστα, χαρακτήρισε αργότερα την κίνηση αυτή της εταιρίας ως το μαρκετικό φιάσκο της Δεκαετίας!!!

“Η εταιρία θα κοίταξε την διαφορά του 6% μεταξύ των δύο αποτελεσμάτων και θα σκέφτηκε: “Ωραία, αυτό σημαίνει πως όταν ο κόσμος ξέρει ότι πίνει την νέα Coca Cola, η επιθυμία του ανεβαίνει.” Στην πραγματικότητα όμως, “αυτό που σήμαινε η αύξηση του 6% είναι ότι όταν ο κόσμος ξέρει ότι αυτό δεν μπορεί να το έχει, αυτό είναι που ανεβάζει την επιθυμία του.” Όταν, λοιπόν, η εταιρία αντικατέστησε την παλιά φόρμουλα με την καινούρια, ο κόσμος ήθελε την παλιά – γιατί αυτή δεν μπορούσε να έχει!

Με την ίδια λογική θα θέλει μία γυναίκα να είναι με κάποιον που ΔΕΝ μπορεί να έχει εύκολα. Με κάποιον που φεύγει μόνιμα εξωτερικό σε λίγες μέρες, με τον σύντροφο της γνωστής της, ακόμα και με έναν γκέι μπορεί να τρελαθεί γιατί δεν μπορεί να τον έχει. Η τάση να γινόμαστε πιο ευαίσθητοι στην πιθανότητα απώλειας, από ό,τι στην πιθανότητα κέρδους, είναι από τις μεγαλύτερες “ανακαλύψεις” της επιστήμης της κοινωνιολογίας. Για αυτό είναι και πολύ σημαντικό να δημιουργηθεί στη γυναίκα ο φόβος της απώλειας, κάποια στιγμή στη γνωριμία μας μαζί της. Και για αυτό εταιρίες χρησιμοποιούν για τα προϊόντα τους εκφράσεις του τύπου: “Μη χάσεις αυτή την ευκαιρία..” ή “Η προσφορά ισχύει μόνο για τις επόμενες 3 ημέρες”. Αν νιώθεις ότι το προϊόν σου είναι μοναδικό, ή ότι εσύ είσαι μοναδικός λόγω κάποιας συγκεκριμένης σου αρετής, μην αμελήσεις ποτέ να τονίσεις τον λόγο για τον οποίο το προϊόν σου – ή εσύ – έχει αυτή την ιδιαιτερότητα, που δημιουργεί την αντίληψη ότι είναι κάτι σπάνιο και σε έλλειψη.

Κι εδώ ολοκληρώνονται οι 6 βασικές αρχές επιρροής.

Anestis
author
Όντας για πολλά χρόνια ένας απογοητευμένος άνδρας με πολλές αποτυχίες στην προσωπική του ζωή, προσπάθησε να βελτιώσει τον τρόπο που επικοινωνεί με το άλλο φύλο, οδηγούμενος από την απόγνωση, πιστεύοντας ότι αξίζει κάτι καλύτερο. Και τα κατάφερε. Ειδικότητά του είναι η ετοιμολογία του, η άνεσή του και το χιούμορ του. 'Έχοντας πραγματικά αστείρευτη ενέργεια που σε συνδυασμό με το πηγαίο χιούμορ, τον ενθουσιασμό του και την μεγάλη εμπειρία του, τον κάνουν ικανό να καθηλώσει όχι μόνο την γυναίκα που τον ενδιαφέρει, αλλά και μία ολόκληρη παρέα ανθρώπων! Ο Ανέστης συχνά αναφέρει ότι όποτε έρχεται σε επαφή με μαθητή, στα μάτια του βλέπει τον εαυτό του πριν πολλά χρόνια και αυτό είναι κάτι που τον ωθεί να αποδίδει πάντα 100%, καθώς και να καταλαβαίνει πάντα πώς μπορεί να νιώθει αυτός που έχει απέναντί του.